Identificando la Propuesta Única de Venta (PUV)

Todas las empresas requieren de un atributo distintivo para destacar entre la competencia y conectar con los clientes. Una Propuesta Única de Venta, o PUV, distingue tu marca y producto de los competidores. Una PUV debería impulsar tu mensaje de marketing, ya que fomenta la repetición de negocios. Comprender a tus consumidores, competidores y productos te ayudará a identificar tu PUV.

Es posible que tengas un producto o servicio excepcional que se destaque de la competencia en tu industria. Sin embargo, no tendrás éxito si no puedes relacionarte con tu público objetivo. Para asegurarte de que tu marca y ofertas sean bien recibidas por tu audiencia, es crucial definir y promocionar tu Propuesta Única de Venta (PUV). La mayoría de los especialistas en marketing ven las PUV como un medio para diferenciar tu negocio. Aunque esto es cierto, una PUV va más allá de ser simplemente un diferenciador. Es una decisión crucial para el marketing de pequeñas empresas que puede definir la personalidad de tu empresa.

Una PUV, o Propuesta Única de Venta, es la cualidad distintiva que diferencia los bienes o servicios de una empresa de los de sus competidores. Es una breve explicación de por qué los clientes actuales y potenciales deberían elegir tu solución. Encontrar tu PUV puede parecer sencillo a primera vista, especialmente porque puede ser cualquier cosa: una característica única del producto, una experiencia memorable para el cliente, una historia inspiradora de tu empresa o incluso un excelente servicio de envío. Sin embargo, la variedad de opciones hace que sea más difícil identificar una PUV. Tu PUV debería contribuir al desarrollo de una marca sólida para tu empresa que atraiga a los clientes de formas diferentes a través de la promoción de tus bienes o servicios. Un eslogan de marca o una declaración de marketing pueden servir como una PUV. Se incorporará en la identidad de tu empresa y desempeñará un papel significativo en sus decisiones, operaciones y cultura corporativa.

Es fácil de entender, y FedEx ofrece un gran ejemplo de PUV: "Cuando absolutamente, positivamente tiene que estar allí durante la noche". Sin embargo, su cualidad más atractiva es lo bien que encarna la visión corporativa de FedEx, mostrando su compromiso de ofrecer servicios de mensajería rápida.

No hay una solución única para una PUV. Las empresas en industrias relacionadas y diversas tienen PUV distintivas que destacan ante los compradores. A pesar de que cada PUV es única, la mayoría de las empresas siguen un proceso similar para desarrollarlas. Los siguientes cuatro pasos pueden ayudarte a identificar tu PUV.

Tus consumidores son la fuente de información más confiable y valiosa para tu PUV, ya que sus acciones resultan en ventas para tu empresa. Conocerlos solo a un nivel superficial no es suficiente. Debes comprender las motivaciones que subyacen en su comportamiento para identificar tu PUV. Algunas preguntas que te ayudarán a comprender mejor a tus clientes son:
- ¿Por qué siguen regresando y haciendo negocios contigo?
- ¿Por qué dejan de comprar tus productos?
- ¿Qué segmentos de clientes compran tus productos con preferencias similares?
- ¿Qué segmentos de tu base de consumidores tienen gustos radicalmente diferentes para tus productos?

Utiliza métricas de gestión de relaciones con el cliente y otras tecnologías para interactuar con los clientes y analizar su comportamiento. Descubre qué hace que la gente quiera hacer negocios contigo.

La "U" en PUV significa única, y es en eso en lo que se basa principalmente la PUV de tu marca. Al identificar lo que hace única a tu marca y diferente de otras en el mismo sector, puedes comprender por qué tus clientes eligen comprar tus productos. Esto te permite centrarte en estos componentes distintivos y convertirlos en ingredientes de éxito más lucrativos y valiosos.

Comprender el mercado en el que operas mejora mucho estudiando a tus competidores. Observa los anuncios o mensajes de marketing que utilizan en lugar de los productos que venden. Puedes describir la propuesta única de venta de cada empresa y cómo se destacan unas de otras con esto. Al mirar sus anuncios, puedes determinar cómo quieren ser percibidos tus competidores. Este es un paso esencial para descubrir tu PUV y comprender el mercado de tu empresa.

Es posible que ya conozcas las preferencias de tus clientes y lo que diferencia tu marca de tus competidores. Sin embargo, este conocimiento no será útil si no sigues las tendencias actuales del mercado, como las de tecnología, marketing, ventas minoristas y otras áreas. Las preferencias de los consumidores pueden cambiar rápidamente según lo que esté de moda. Por lo tanto, debes estar listo para adaptar tus estrategias de marketing y ventas para tener en cuenta estos cambios. De lo contrario, corres el riesgo de que tus esfuerzos de penetración en el mercado sean ineficaces.

Aquí tienes algunos ejemplos de declaraciones de PUV que, a juicio de sus públicos objetivos, capturan las ventajas competitivas de estas marcas.

- El eslogan de M&M's es "Se derrite en tu boca, no en tu mano". Esta declaración única de PUV aclara por qué M&M's son superiores a otros chocolates. A pesar de la aparente simplicidad de la PUV, ha sido lo suficientemente fuerte como para ganar el apoyo de muchas personas. Realizar este tipo de declaración de PUV implica riesgos, especialmente si tu producto no cumple con sus afirmaciones. Sin embargo, M&M's tuvo éxito y los consumidores apoyaron firmemente a la empresa.

- La misión de Canva dice: "Empoderando al mundo para diseñar". 

La plataforma líder en diseño, Canva, está cumpliendo con su PUV. Para personas de todas las edades, Canva se ha convertido en la herramienta de diseño preferida. Su interfaz y características son fáciles de usar en comparación con productos competidores como Photoshop y Procreate. El apoyo que Canva ha obtenido en la comunidad de diseño se refleja en su PUV.

- "SoundCloud es el primer lugar para escuchar música nueva. Comienza tu viaje con tu primera música cargada en SoundCloud". 

Muchos músicos, como Billie Eilish, Lizzo y Post Malone, comenzaron sus carreras gracias a SoundCloud, un sitio web que permite a los músicos nuevos cargar su música y compartirla con otros músicos y fans de todo el mundo. La declaración de PUV de SoundCloud suena genuina y no es simplemente un eslogan motivador, a la luz del éxito de sus músicos.

Cuando los usuarios saben que los clientes han utilizado con éxito un producto o servicio, están más dispuestos a probarlo. SoundCloud transmitió esta información en una sola línea.

En resumen, conoce la ventaja competitiva de tu negocio. Tu organización posee naturalmente la Propuesta Única de Venta de tu marca. Ofrece una gran oportunidad para observar las acciones de tus clientes y tu negocio para ver qué te hace único. El tiempo y los recursos que muchas marcas invirtieron en crear su PUV son en gran medida responsables de su éxito actual. No hay una fórmula fija para definir la PUV de tu marca, pero los recursos en línea y casos de éxito pueden ayudar y motivar tu esfuerzo. Cuanto antes reconozcas la ventaja única de tu empresa, podrás desarrollar una sólida PUV que respalde tu éxito futuro.